以“利益共享”为支点 撬动DWT品牌崛起

——采访报道DWT品牌负责人周妙红女士

中国是全球最大的工具生产国和消费市场。中小企业众多，“供大于求”使得工厂、区域、门店深陷质量、价格和货款“三大魔咒”，中国工具产业竞争越来越“白热化”。“白热化”加速了耕耘内贸市场厂家的产品高速迭代，催生了很多没有自有品牌“隐形冠军厂家”。

作为半专业流通级的DWT国际品牌，自去年7月份以来，跳开质量、价格、货款的三大”陷阱“，在脉链平台上，联合社会优质资源，以品牌采销服务厂家和客户两端，提炼集成众多“隐形冠军”爆品，通过脉链中国和脉链海外两大销售通道，帮没有品牌的“隐形冠军厂家”做销售，帮没有品牌的“隐形冠军客户”做采购。资源共享利益共享，让各个“隐形冠军”们都到DWT品牌平台上“跳舞”，释放各自专业，放大各自价值，买全球卖全球，共同做大“蛋糕”。DWT当年就在国内市场和海外市场取得重大突破。

传统生意，无论厂家还是经销商，一谈合作首先会问质量、价格、货款，却忽视工具行业特性——服务。如何市场需求倒推精准寻源？如何教对方销售维修？如何二次创新让产品走在市场前端？如何借船出海借力打力……？过去的DWT品牌也深陷这三个陷阱中：需求脱离市场，产品不对路，业务思维固化，品牌不温不火。

周妙红接手DWT后，带领团队，利用脉链平台优势，成功绕开陷阱，重新激活DWT品牌的“道”就是——找准脉链模式在业务实操中的转化路径。任何模式最终都是服务于业务，落脚于流量和财务数据。

说起脉链模式，几乎我们每个人都能说得头头是道，但对方往往云里雾里。“说了那么多，对我有什么好处？”所有工厂和经销商最关心的是“利”。如果不谈“利”，不“挠挠”对方的“痒处”，合作就会跳入“陷阱”。

从事工具行业多年，周妙红对产业各方的痛点“了如指掌”。凭借着对脉链模式的深度思考，周妙红从对方实际出发、落脚“利益”，对业务进行举一反三的实操转化和落地应用。不同的对象，不同的合作方式，不同的解决方案。厂家或客户与她沟通交流后，都能在业务落地层面，了解脉链如何给自身助力，纷纷盼望与DWT合作后，插上“腾飞的翅膀”。

常言说：取得他人的信任是成功的前提。如何激发对方的合作兴趣是关键 。通过和周妙红团队的交流，厂家看到了脉链海外市场的潜力和走出去的机会，以及平台服务（如联创空间和海外仓，销售地推前移，培训服务等）对业务的支撑。而她对国内区域讲的是如何跳出国内区域一亩三分地，连通全国全球，用田忌赛马方式和DWT一起赚海外的钱……

以“利益共享”为支点撬动区域

听歌剧的人数肯定比看“二人转”的少。歌剧演员是专家，但没有市场；“二人转”演员是业务，从小在市场滚打。

过去的DWT是专业思维，工程师从专业角度评判产品，但不了解市场需求和竞争，再多测试也是闭门造车，导致DWT产品根本不受市场欢迎。

接手DWT品牌后，周妙红意识到只有“一切从用户出发”，市场倒推的，经过市场验证的，消费者高度欢迎的产品，才是真正的好产品。怎么能找到市场验证过的好产品呢？

她想到了通过脉链中国的大B，来提炼筛选市场爆品：如河南的流通级、湖南的手工具、湖北的园林、广西的焊机……每个大B都是品类“大咖”。他们个个在市场中“拼杀”了10多年以上，不但精通产品和销售技巧，积累了良好的厂家和人脉资源，而且对厂家和产品知根知底。这些恰恰就是对DWT产品最大的支撑，大B们才是平台真正的“舞者”。

可周妙红又遇到了新的问题，如何能让大B们积极参与到DWT中来？

过去也经常组织区域讨论，开会时群情激动，会后大B们又各自忙各自的生意去了。

周妙红想到了徐总最早提出的“三纲”：“看得懂学不去的模式，与你有份，帮你实现”。这不就是一直提的“利益共享驱动”吗？但又如何利益共享?

“有自己能掌控的品牌”，一直是只能跟随工厂的大B们的愿望；“参与卖全国卖全球”，一直是只能在一亩三分地做生意的大B们的梦想。DWT是脉链自有的国际化品牌，天然自带海外基因，只要产品对路，加上脉链通道，全国全球自然爆发。

周妙红与区域多次激烈探讨和论证：区域如何推荐最受市场欢迎的产品？如何与DWT一起和工厂谈合作? 由于这些工厂本身都是区域大B们的“铁杆”，精准又有厂家鼎力支持的DWT畅销品，就自然涌现出来了。

区域大B们通过参与DWT，自身的资源价值和利益也得到了放大。从区域提炼的DWT，不但回归区域“销售自己说了算”，而且可以卖全国其他区域，更可以在海外市场赚取“采购提成”，甚至区域还可以租赁DWT品牌在当地采购卖全球。

过去DWT和工厂合作，往往“身处下风”：价格上，不是“以量定价”，就是“漫天要价”；货款上，甚至有些厂家还需要“现款现货”；交付上，DWT的排产交货往往不能如期。

而工厂自身经营也苦不堪言：产品同质化，市场竞争白热化，没日没夜投入产品升级迭代却利润低下；原材料、工资、场地租金等成本持续上升，而产品价格却不升反降；为知名品牌做OEM贴牌出口，不但被层层压价，而且还被严防死守，工厂品牌在海外无立锥之地……如何打破当前困局，走出一条新的通道，是摆在厂家面前的一大问题。

通过二级市场下沉，2b渠道扁平，加上产品使用、维修、销售技巧等的在线培训和售后服务支撑，DWT品牌让买卖变得更简单的同时，又提升了产品服务的附加值。甚至，厂家品牌也可以入驻永康联创空间，通过国内海外仓库对接，工厂和工厂拼柜组货直达海外二级市场。所有这些，都让工厂消除了对未来前景的忧心，看到了和DWT合作后的未来新希望和新空间。

皇冠多年的美誉度、大B与工厂多年生意下来建立的信任，还有国内区域联盟采销联合的销量托底，DWT品牌获得工厂的极大认可和信任。工厂纷纷给予最大力度的价格和推广支持，开启DWT业务的良性循环。

以中国制造“隐形冠军”组成的半专业流通级DWT品牌，恰恰又是海外，尤其是一带一路市场的空白。脉链的海外大B对这一级别的产品早已翘足引领，炙手可热的DWT一下子就在海外打开了局面。埃及第一单就下了5万台DWT产品，随后是俄罗斯、伊朗、乌克兰 、孟加拉……海外客户订单纷至沓来。

打开海外局面后，国内区域更多产品推荐过来：园林、焊机、手工具，附件……DWT畅销品系列越来越全。DWT团队把这些国内畅销品，根据海外不同市场，进行需求转换和匹配，并通过脉链海外的海外仓，实现仓储、配送、推广、售后等服务直接前移之海外二级市场。

DWT团队就只有几个人，他们有的曾是老板、有的曾是工程师、有的曾是销售。如何发挥团队积极性，提高团队能力，是摆在周妙红面前的又一个难题。

“把‘打工思维’转变为‘老板思维’”，周妙红不断向团队成员宣贯。打工思维是朝九晚五、把事做好，老板思维是调动资源、面向市场、把钱赚到。产品好不好，专业说了不算，而是要市场说了算。

王工从事手工具几十年，对于产品非常熟悉，材质性能脱口而出，但业务迟迟不能破局。虽然周妙红不是手工具专家，但她不断和王工讨论业务，因为她知道：湖南邓总的手工具业务最大，让邓总一起参与进来，一起决策产品、颜色、价格后，才能打开DWT手工具的局面。

思维转变之后，紧接着就是能力提升。周妙红说：“能力是业务能力X专业能力。”周妙红对团队业务能力的要求是，上任何一款产品都必须先了解与市场需求是否匹配、什么样的价格有竞争力、厂家产品卖点在哪，以什么撬动市场……都要摸得一清二楚；对专业能力的要求是，把对方产品的结构、配附件等产品特性要摸的一清二楚。

因为国内产品的高速迭代，市场需要团队有快速的响应能力，尽最短时间让产品上市。只有自己的基本功扎实，才能组织服务好更多厂家和客户，与工厂客户合作才能得心应手。比如DWT原先的空压机产品一直卖不好，在了解市场需求，和区域引荐后，DWT团队新找了一家内贸工厂，其优越性能匹配强竞争力价格（性能更好，价格比原先空压机低20%多），立马赢得了市场。

合作工厂和DWT产品越来越多后，工作量成倍增加。市场不等人，DWT团队加班加点，仅用一个月就完成了DWT产品体系的搭建。高强度快节奏的2019下半年，周妙红曾开玩笑问张兴荣是否曾后悔加入DWT。张兴荣说：“工作量，在永康的两个月，做的比在金华半年都要多！但却学到了很多，不会后悔。”

周妙红对团队的要求还远不止这些 ，她认为做事一定要讲究方式方法，努力让自己事半功倍，用结果而不是过程来衡量自身价值。同时，她还要求DWT团队成员一定要有面对困难解决困难的方法和手段，而不是抱怨和卡壳。

。END 。

编辑：胡依娜 | 核准：沙云斌